열심히 광고하는데 왜 성과는 나오지 않을까? -<적보다 무서운 꼼수> > 마케팅이야기

안녕하세요

파란만장훈이 입니다.

요즘 파란만장훈이가 꽂혀 있는 프로그램이 있습니다.

바로바로바로

성적을 부탁해 티처스

티처스 들이 설명하는 공부의 정석적인(?) 방식이

마케팅에도 해당되는 내용들이 많다는 걸 세삼 느끼고 있습니다.

특히

공부를 잘 하려면 공부를 해라

성적이 좋지 않아서 공부하는 방법에 대한 책을 많이 본다는 탈북 소녀의 말에

영어 일타 강사 조정식님께서 한 말 입니다.

광고 잘하는 방법을 읽으면 광고를 잘 할수 있을까?

광고를 잘 하려면 여러가지 형태로 광고를 운영해 보고

변수를 만들어 보고 그 변수 맞는 방법을 찾아서 적용 해봐야지

인터넷에 떠도는 "비법" 이나 말하기 좋아 하는 검증되지 않은 강사들의 "강의"를

보고나 듣는다고 해서 마케팅을 잘 할 수 있는게 "절대" 아니라는 것이지요!

최근에도 보았습니다.

광고에 대해서 전혀 이해도 없이 꼼수와 비법만 찾아 인터넷을 헤메는 사람들을...

열심히 하는데 왜 성적이 안 나올까?

수학 일타 강사 정승제님이 수학 성적이 낮은 친구들에게

티처스에 나올때 마다 계속 하는 말이 있죠

"공식만 외워서 열심히 하는 건 의미가 없다"

광고도 마찬가지 입니다.

예를들어서 메타광고

성과가 떨어지면 일명 복증!

"복사해서 증액이라는 걸 해야 한다더라" 이런말이 메타 광고를 하는

마케터나 광고주 사이에서 정답 처럼 퍼졌습니다.

그러나

메타의 공식 마케팅 채널에서 "최근" 답변은 이러합니다.

"예전에 말하는 복사 증액이라는 것 자체가 큰 의미가 없음"

다만

정상적인 성과가 나오던 캠페인에서 극히 "낮은 확율"로 캠페인 내에서

충돌이 생겨 머신러닝이 제 역할을 못하게 되면 성과가 급감하는 경우가 있는데

이런 경우 캠페인을 복사해서 라이브 하면 머신러닝이 다시 작동 하면서 성과가 개선되는 경우가 있음

캠페인 복사가 효율을 보려면 전제조건으로 기존 캠페인이 원래 성과가

아주아주아주 잘 나오다가 최근 일주일 사이 급격하게 하락하고 있고

광고 외 다른 변수가 없으며 소재 추가나 변경들의 이슈가 없어야 한다는 말이지요!

처음부터 성과가 좋지 않은 캠페인인데 무작정 복사증액이라는 공식만 믿고 복증을 한다??

아주 정성스럽게 똑같은 광고로 광고비만 꼴아 박는 행동이지요!

결국

광고는 꼼수나 비법으로 진행되는게 아니라

정석적인 실행과 착오를 겪으며 누적되는 데이터를 통해 진행되는 것이며

꼼수나 비법은 노하우 라는 통계를 통해서 조금 더 빨리 가능 MSG 같은 요소라는 것이지요

따라서

경력이 대단 마케터들도 처음 진행 회사나 상품에 대해서는 시행착오를 겪을 수 밖에 없습니다.

이 데이터 한번 볼까요?

다른 마케터가 메타광고를 운영한 작년 4월 광고 데이터 입니다.

이후 파란만장훈이가 등판 했구요

매출규모를 더 늘리고 싶어서 광고비를 더 사용하면 광고 성과가 300% 이하로

감소 해서 고민이 였습니다.

다른 마케터가 셋팅한 데이터를 살펴 보았는데

아하!

한 그룹당 광고소재가 4개씩 셋팅되어 있는걸 보고

부RAR을 탁! 쳤습니다

한때 풍문으로 돌던 이야기가 있었지요

한 그룹당 광고 소재는 4 ~ 5개가 적당하고 그 이상 넘어가면 안된다

넘어가면 잘못된 광고이고 머신러닝에 문제를 줄 수 있으며 광고 보류 혹은 제한이 될 수 있다는 이야기

예전 담당자님께서 그룹 수를 수십개로 늘리면서 그룹마다 소재를 딱 4개 씩 넣어두셨네요!

같은 설정의 그룹을 여러개 중복해서 다량으로 셋팅하보니

월 460만원을 사용했지만! 그룹별 일 예산은 5 ~6만원 선으로

정상적인 광고 성과 체크가 당연히 안되죠!

비슷한 시기에

월 5000만원 예산으로

광고 한 그룹에 세팅가능한 50개의 소재를 꽉 채워서 운영 해본 적이 있거든요!!

머신러닝 전혀 문제 없었으며 광고 보류나 제한 한번 걸릴 적 없었죠!

대 공사를 시작 했습니다.

상품 이미지 위주의 기존 소재를 싹다 변경 했습니다.

슬라이드 첫 이미지는 수정을 통해 상품명과 로고를 삽입 했습니다.

주력상품은 이미지만 따로 모아서 동영상 형태로 재가공 해서 셋팅 했습니다.

캠페인을 다시 만들고 구간별과 광고 그룹을 2 ~ 4개로 셋팅 했습니다.

그룹당 20 ~ 30개 소재를 셋팅 하였습니다.

카더라통신, 꼼수 다 무시하고 정석적인 방법 + 디자인을 추가 해서 셋팅 한다 생각 했습니다.

이 후 광고 그룹에 대한 운영은

ROAS가 아닌 전환당 비용을 기반으로 기준 미달인 소재는 ROAS가 높더라도

빨리 OFF 하는 방법으로 진행 했습니다.

진짜 FM 정석적인 방법으로 진행 했거든요

그 결과

올해 동일한 4월

예산은 2배로 늘었고 ROAS도 동반 상승 했습니다.

주력 캠페인은 전환당 비용 및 전환 성과가 크게 상승했고

캐시카우 같은 캠페인이 있다보니 다양한 형태로 캠페인 테스트도 할 수 있었습니다.

그럼

이걸로 끝??

한 그룹 내 소재를 20 ~ 30개 세팅하다 보니

특정소재에 예산이 몰리고 일부 소재가 소외되는 현상이 발생하기 시작 합니다.

하지만

이미 경험상 예상하고 있었습니다.

4월에서 5월이 넘어 오는 순간 부터

기존 전환당 비용 기준 필터링 외에 예산 대비 성과 기준을 잡고 있었거든요

이런게

쓸 수 있는 꼼수고 비법이죠

다른 쇼핑몰에서는 쓸수 없는 우리 쇼핑몰 맞춤 꼼수 그리고 비법이죠

전체 예산에서 50% 이상 사용하는 소재의 경우 ROAS 350% 미만이면 과감히 OFF!!

우리 쇼핑몰에서만 쓸 수 있는 꼼수와 비법이 가능한 이유는

초반 중반 성과가 정체 될 때

흔하게 쓸수 있는 남들 다 아는 진짜인지 거짓인지 알수 도 없는 꼼수와 편법, 비법 이런거는

쓰지 말자는 것에 동의 해준 광고주와

문제가 생기면 무조건 테스트를 통해 광고의 문제점과 실제의 문제점을 찾고 적용 할 수 있는

짬밥(경험치)가 있었지요

여기서 복사증액이나 하고 있고 트래픽 광고나 끼워서 평균 CPC나 낮추고 있었다면

아마 이전에 한 그룹당 4개의 소재를 대량으로 셋팅 한 것 보다 좋지 못한 성과가 나왔을꺼예요

광고주 입장에서 중요한 ROAS(광고비 투자 대비 수익율)은 중요한 데이터 인 것 맞습니다.

하지만

다른 중요한 데이터도 많습니다.

다른 중요한 데이터와 함께 ROAS 데이터를 보고 분석하고 평가하는게 더 중요합니다.

연습 해봅시다

이 데이터에서 OFF 해야 할 소재(상품)는 무엇일까요?

마진율이 극강으로 적은 업종을 제외하고

ROAS만 본다면 이렇게 OFF 할 께 없죠!

전환당비용이 85,358원, 78,354원, 76,600원!

제일 마지막 소재는 ROAS만 보면 괜찮은 소재로 보이죠

아닙니다

이건 다른 소재에 비해 객단가가 매우 높아 발생한 눈속임 입니다.

이런 소재를 ROAS가 높다고 유지하다 보면 시간이 갈 수록 예산은 추가 되지만

전환수는 절대 늘지 않습니다.

결국 어느 순간 높았던 ROAS(광고비 투자대비수익율)이 더 떨어지면

그때서야 OFF 하게 되는게 가능성 없는 광고에 불필요한 광고비를 쓰게 되는 것이지요

따라서

오늘의 결론

꼼수 보다는 정석으로 우리쇼핑몰에 맞는 편법을 만들어 봅시다

ROAS만 보지말고 전체 데이터를 보는 힘을 기릅시다.

이상

파란만장훈이였습니다